Quali sono le strategie per vendere di più? Quante volte ti sei chiesto come aumentare gli iscritti dei tuoi corsi di formazione e finalmente poterti comprare la macchina che hai sempre desiderato?
Se sei tra queste persone allora sei nel posto giusto, oggi ti farò scoprire le strategie per vendere di più.
Ok ma chi sono io per dirlo?
Sono Gabriele Palazzolo, il fondatore di GP Media Marketing, un'agenzia di marketing specializzata nel riempire di iscritti le scuole di formazione (e far fare tanti soldi ai proprietari delle scuole).
In questo articolo, condividerò con te alcune strategie fondamentali per aumentare le vendite, affrontando in particolare tre punti chiave: scoprirai efficaci strategie per vendere di più, imparerai come vendere un prodotto a un cliente in modo convincente e approfondirai utili tecniche di vendita diretta.
Stai già morendo dalla voglia di leggere di più vero?
Ti dirò, che tu sia un imprenditore alle prime armi o un professionista esperto nel campo della formazione, queste informazioni possono aiutarti a raggiungere nuovi traguardi nel tuo business.
Preparati a scoprire come migliorare immediatamente le tue capacità di vendita e a creare relazioni durature con i tuoi clienti!
Si parte!
Indice
Le 10 strategie per vendere di più
Se desideri vendere di più tramite i tuoi corsi di formazione dobbiamo passare da quelle che io definisco le 10 leggi fondamentali della vendita.
Proprio così, hai capito bene.
Sono anni che insieme al mio team di GP Media Marketing lavoriamo a stretto contatto con imprenditori del settore della formazione e abbiamo stilato queste 10 regole per avere concretamente successo nella vendita.
Te le illustro una per una:
Coltiva e ascolta i tuoi clienti: i clienti già acquisiti sono un patrimonio prezioso per incrementare le vendite. Monitora costantemente il loro grado di soddisfazione e le loro esigenze.
Cosa apprezzano apprezzano i tuoi ex corsisti e che input utili puoi trarre per sfruttarli nella vendita? Possono suggerire idee per attrarre nuovi clienti?
Un cliente apprezzato è uno che si sente considerato e valorizzato, sarà più incline a promuovere il tuo corso ad altri amici e coetanei, questo merito del naturale passaparola che da anni fa la fortuna di tanti imprenditori.
Mantenere una buona relazione con i clienti è impegnativo e richiede continuità, cerca di tenere sotto controllo questi fattori:
Garantire esperienze sempre positive attraverso tutti i canali di contatto (chat Whatsapp, chiamate telefoniche, email ecc...).
Ascoltare e raccogliere feedback, dubbi e obiezioni.
Favorisci upsell e cross-sell ovvero vendi, quando è possibile, versioni più complete dei tuoi corsi invece delle versioni standard. Aggiungi anche eventi, libri, dispense aggiuntive pagando un piccolo extra. Il punto è che non devi "vendere" direttamente il corso ma far capire che con una versione più completa il tuo corsista raggiungerà più velocemente la sua situazione desiderata.
Conduci analisi di mercato: conoscere accuratamente i tuoi clienti attuali e futuri attraverso ricerche di mercato aiuta a posizionare meglio i tuoi corsi. Puoi farlo autonomamente con sondaggi o affidarti a esperti per analisi dettagliate.
Definisci il tuo cliente ideale: crea la tua buyer personas, in questo modo avrai un completo quadro di chi è il tuo cliente ideale e come comunicare con lui: sapere i suoi bisogni, le sue paure, la sua situazione attuale e la sua situazione desiderata.
Sfrutta i tuoi punti di forza: hai in squadra un docente famoso che magari è una figura di spicco nel settore? Comunicalo! Fallo sapere! Qualsiasi sia il tuo punto di forza o il tuo USP (Unique Selling Proposition) devi raccontarlo ai tuoi potenziali clienti anche per differenziarti dalla concorrenza!
Crea offerte combinando prodotti o servizi: organizzare i tuoi prodotti in pacchetti permette di creare soluzioni interessanti, un esempio può essere un corso per diventare OSS + una masterclass sulla psicologia degli anziani e come accudirli. Una combo perfetta per chi vuole diventare un operatore socio sanitario ed essere subito pronto nel lavoro.
Programmi o formazione continuativa: nel caso il tuo corso faccia parte di un ambito in cui il target si deve aggiornare continuamente puoi proporre una sorta di abbonamento o somma semestrale ridotta (rispetto al prezzo originale del corso) per continuare a fare formazione. Questo ti consente di avere un'entrata fissa ogni tot mesi!
Offerte e omaggi: Black Friday, sconto di fine estate, compleanni, saldi di gennaio. Sfrutta queste date storicamente più inclini alla spesa delle persone per proporre in offerta i tuoi corsi!
Durante l'anno ci sono momenti come il Black Friday in cui gli utenti spendono senza pensare (shippypro.com) Ottimizza i social (fanno la differenza): dai visibilità al tuo business sui social media. Crea post coinvolgenti che spieghino chi sei, chi è il tuo team ma sopratutto aiuta l'utente a risolvere un problema e fagli capire che con il tuo corso diventerà un vero PRO sull'argomento!
Agevola i pagamenti: finanziamenti, pagamenti a rate, pagamenti in un secondo momento. Le tecniche per rimuovere le frizioni d'acquisto non mancano, sta a te implementarle!
Migliora la gestione delle vendite: monitora continuamente le performance del tuo team di vendita per un miglioramento costante. Imposta obiettivi chiari e usa strumenti come un CRM per ottimizzare le attività.
Come vendere un prodotto a un cliente
Ci risiamo, ci troviamo in quel momento dell'anno in cui le vendite vanno giù e proprio non riesci a capacitarti della cosa.
Posso capirti. Fidati.
Tantissimi imprenditori, proprietari di una scuola di formazione, prima di conoscere me e la squadra di GP Media Marketing era nelle tue stesse condizioni.
Un fatturato che stenta a decollare o che ha periodi di alti e bassi.
Fortunatamente adesso, con le nostre strategie, non hanno più questi problemi ma non è questo il punto.
Vendere un prodotto a un cliente, che sia la tua masterclass o corso di formazione, richiede strategia e un pizzico di furbizia.
Esistono cinque strategie efficaci per persuadere il tuo target a comprare il tuo corso.
Sono delle strategie estremamente concrete che solitamente dico nelle mie consulenze a pagamento.
Il loro valore è alto ma oggi sono buono e in questo articolo te le dirò tutte gratis:
Anticipa domande e obiezioni: parliamoci chiaramente se compri il caffè a 1€ al bar non te ne accorgi neanche, magari lo paghi pure al tuo amico. Ma quando parliamo di oltre 200€ di corso? I dubbi cominciano a fioccare:"sarà la scelta giusta?", "potrò ripagarmi il corso?", "ma chi sono sti qua non è che è un corso farloco?". In marketing questi dubbi sono espressi come obiezioni, ovvero delle frizioni che ha il cliente nell'acquisto. La più famosa è:"costa troppo, ci devo pensare". Prepara delle risposte alle obiezioni che smontino la credenza del cliente e gli faccia capire come in realtà il tuo corso è la vera soluzione ai suoi problemi.
Usa un funnel di vendita (o più di uno): ti sei mai chiesto qual è il primo punto di contatto tra te e il cliente? Attenzione non parlo di vendita, parlo proprio semplicemente di conoscenza della tua azienda. Social? Blog? YouTube? Cartelloni pubblicitari? Insomma come ti conosce il tuo potenziale cliente per la prima volta? Creare un funnel ovvero un percorso di vendita che cominci magari da una pubblicità sui social che rimandi ad una pagina di acquisizione della email (ad esempio) è fondamentale! Si perché ottenere un primo contatto con il potenziale cliente ti consente di ricontattarlo, scrivergli e continuare a tessere una relazione con lui. Pratica importantissima per chiudere una vendita.
Sii onesto: la sincerità è fondamentale nelle vendite. Una volta stabilita una connessione, sii trasparente sul tuo corso. Non esagerare o mentire sulle caratteristiche, poiché questo può danneggiare la tua credibilità. Mostra il corso per quello che è e il cliente lo apprezzerà. Non criticare mai la concorrenza in modo pesante di fronte ai clienti. Dimostra la qualità del tuo corso senza denigrare gli altri.
Utilizza i principi di urgenza e scarsità: per chiudere una vendita, sfrutta i principi di urgenza e scarsità. Crea un senso di urgenza facendo credere al cliente che i posti sono limitati o che l'offerta è a tempo. Il principio di scarsità fa leva sul desiderio del cliente di colmare una mancanza. Se riesci a gestire bene questi aspetti, diventerai un venditore di successo.
Promuovi il tuo prodotto: la pubblicità è essenziale per le vendite. Utilizza vari canali per rendere il tuo prodotto desiderabile. Oltre alla pubblicità tradizionale, il web offre molteplici opportunità di promozione. Scegli i canali più adatti al tuo business e definisci un budget per la pubblicità online. I social media come Facebook e Instagram, insieme a strumenti come Google Ads, possono essere molto efficaci.
Tecniche di vendita diretta
Cosa si intende per tecniche di vendita diretta?
La vendita è un'arte. Alcuni hanno un talento innato, altri devono allenarsi più intensamente.
Tuttavia, con determinazione e pratica, chiunque può apprendere le tecniche di vendita diretta.
Tutti, a modo nostro, siamo venditori.
Quotidianamente utilizziamo tecniche di vendita in svariate situazioni: in famiglia, con amici, al lavoro.
Vendiamo idee, opinioni e molto altro senza rendercene conto.
Le tecniche di vendita diretta non sono magie ma strategie da adottare basandosi su segnali specifici del cliente.
Per avere successo come venditore, è importante comprendere il cliente e usare le informazioni disponibili per convincerlo ad acquistare. Adottare un sistema ben strutturato di tecniche di vendita farà crescere le performance della tua scuola di formazione, quasi come una formula matematica.
Per questo studiare e perfezionare le principali tecniche di vendita diretta aiuta lo sviluppo di esperienza, professionalità e metodo.
C'è di più.
Non basta essere presenti sul mercato per essere preferiti, un venditore efficace trasforma un consumatore in cliente.
Detto questo quindi: quali sono le tecniche migliori di vendita diretta?
Studi di neuroscienze e psicologia offrono basi scientifiche per comprendere il comportamento dei consumatori.
Vediamo le 7 tecniche di vendita preferite da me e il team di GP Media Marketing:
Personalizzazione dell'offerta in base al cliente: identifica il target dei tuoi corsi e personalizza l'offerta in base alle esigenze specifiche di ciascun segmento. Ad esempio, se il tuo corso è destinato a professionisti che desiderano migliorare le proprie competenze, evidenzia come il corso possa risolvere problemi concreti che affrontano nella loro carriera. Offri pacchetti speciali o sconti per gruppi o organizzazioni ed evidenzia i vantaggi esclusivi per i partecipanti.
Tecniche di chiusura: utilizza tecniche di chiusura efficaci durante il processo di vendita. Una delle tecniche più potenti è la chiusura "a domanda", in cui chiedi al potenziale iscritto: "Quale giorno preferiresti iniziare il corso?" Questo approccio stimola la visualizzazione dell'iscrizione e rende più probabile la decisione finale. Inoltre, offri incentivi per iscriversi in una determinata scadenza, come uno sconto o materiale didattico aggiuntivo.
Riprove sociali: utilizza testimonianze, recensioni e casi di studio di ex partecipanti per dimostrare il valore dei tuoi corsi. Condividi storie di trasformazione e successi ottenuti da chi ha già fruìto delle tue lezioni. Questo non solo aumenta la fiducia nel tuo programma, ma aiuta anche i potenziali iscritti a identificarsi con le esperienze positive degli altri.
Le recensioni sono estremamente importanti per far comprare i tuoi clienti (Fonte: https://www.capterra.it/) PR Marketing: crea una rete di pubbliche relazioni per promuovere i tuoi corsi attraverso articoli, blog, podcast e interviste su riviste di settore o piattaforme online. Collabora con influencer del settore della formazione per raggiungere un pubblico più vasto. Utilizza contenuti di valore, come ebook gratuiti o webinar introduttivi, per attirare l'attenzione su di te e sul tuo programma formativo.
Fai domande aperte: durante il processo di vendita, utilizza domande aperte per coinvolgere i potenziali iscritti e scoprire le loro esigenze e obiettivi. Chiedi cose come: "Quali competenze speri di sviluppare attraverso questo corso?" o "Quali sono le sfide che stai affrontando nel tuo percorso professionale?" Questo ti aiuterà a comprendere meglio il loro punto di vista e a adattare la tua offerta in modo più efficace.
Non vendere subito: evita di forzare la vendita nelle prime interazioni. Invece, focalizzati sulla costruzione di una relazione e sulla creazione di valore. Offri contenuti utili e informativi che dimostrino la tua competenza nel settore. Una volta che hai instaurato un rapporto di fiducia, sarà molto più facile presentare il tuo corso e convincere il potenziale cliente a iscriversi.
Referral marketing: incoraggia gli attuali iscritti e i precedenti partecipanti a raccomandare i tuoi corsi ad amici, colleghi o familiari. Puoi offrire incentivi per ogni referral riuscito, come sconti sui corsi futuri o accesso a contenuti esclusivi. Il passaparola è un potente strumento di marketing, e le raccomandazioni personali possono aumentare notevolmente la tua credibilità e attrattività.
Implementando queste strategie nella tua attività, potrai non solo aumentare il numero di iscritti ai tuoi corsi, ma anche costruire una comunità di partecipanti motivati e soddisfatti.
Conclusioni
Se stai cercando di aumentare le vendite dei tuoi corsi di formazione, investi nel coltivare relazioni autentiche con i tuoi clienti.
Sembra una banalità ma fidati non lo è!
Ascoltarli e comprendere le loro esigenze non solo migliora la loro esperienza, ma li trasforma in ambasciatori del tuo marchio grazie al passaparola.
Non dimenticare: creare contenuti social che parlano direttamente al tuo pubblico ideale renderà la vendita molto più agevole e con meno frizioni d'acquisto.
Capire chi hai di fronte ti permette di personalizzare l'approccio, rendendo più facile convincere un potenziale cliente a iscriversi ai tuoi corsi.
Ti dico la verità: un po' di onestà, evitando di esagerare le promesse o con chissà che risultati "straordinari", ti aiuterà a mantenere la fiducia dell'acquirente!
Non sottovalutare il potere delle testimonianze e delle recensioni. Quando qualcuno parla bene della sua esperienza con te, questo vale più di qualsiasi campagna pubblicitaria. Incoraggia i tuoi corsisti a condividere il loro feedback e offri loro incentivi per invogliare amici e colleghi a fare lo stesso (anche piccoli bonus economici aiutano!).
Se invece non vuoi perdere tempo e vuoi già da domani avere le aule dei tuoi corsi di formazioni piene contattami qui gratuitamente
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